נגישות

רכישת עסק: שאלות שתשאל את עצמך בטרם…

אנו נתקלים במקרים רבים בהם לקוחות מתעניינים ברכישת עסק. רכישת עסקים יכולה להיות יעילה ומוצלחת, אך גם טומנת בחובה לא מעט סיכונים.
על מנת לבדוק כדאיות כלכלית של רכישת עסק קיים, אנו ממליצים להתייעץ עם בעל מקצוע המנוסה בבדיקות עסקיות. קורה לא פעם שהיזם משוכנע כי לפניו "מציאה" עסקית, אך בדיקה מעמיקה וקפדנית מגלה פגמים נסתרים ומאירה נקודות הנסתרות מעיניו של הרוכש הפוטנציאלי. לפיכך, תהליך רכישת עסק צריך שייעשה באופן מחושב, שקול ובעיקר "נכון".

במאמר זה נתייחס לעקרונות החשובים ביותר לרכישת עסק בדרך הנכונה על מנת שגם אתם תדעו לעשות זאת בדרך הנבונה והיעילה. על מנת להקל על הקריאה חילקנו את המאמר למספר קטגוריות:

מה כדאי לשאול את עצמך בטרם הרכישה: האם כל הנושא מתאים לי?

אתם משוכנעים שמצאתם את עסקת חלומותיכם. אתם בטוחים בעתידו המזהיר, או ביכולתכם לשפר את העסק הנרכש כך שגם אם לא ריווחי כיום – תצליחו להעלות אותו על פסי רווחיות והצלחה כלכלית.

הכל כבר מוכן. האומנם? השאלה הראשונה שכל יזם חייב לשאול את עצמו היא האם הוא מוכן, כלכלית, פיזית ונפשית לרכישת עסק. ניהול נכון של כל עסק הינו עבודה קשה שדורשת תשומות ומשאבים רבים. על כן, בטרם ניגשים לרכישה אשר, בדרך כלל, כוללת התחייבות כספית בסכומים משמעותיים, חובה לחקור את הנושא לעומק, ביסודיות ולוודא שאתם באמת מרגישים בשלים לרכישת עסק. אל תתביישו לדחות את ההחלטה במספר שנים אם יש בכך צורך.

  • טיימינג זה הכל בחיים ועל כן עליכם לשאול את עצמכם אם רכישת עסק היא ההחלטה הנכונה ביותר עבורכם כרגע. האם קיימות אלטרנטיבות טובות יותר? יכול להיות שאם תחכו מעט ההזדמנות תקרוץ מעט יותר או לכל הפחות תרגישו בטוחים יותר. קיימים כיום לא מעט מודלים כלכליים שיכולים לתת תשובה לשאלה זו.
  • האם רכישת העסק נובעת מתוך שעמום או "חיפוש עצמי?"- אם כן, חכו מעט ותתמקדו בלמצוא תחביב קצת פחות מסוכן מבחינה כלכלית. אל תדאגו, עסקים לרכישה יחכו לכם.
  • למה אני רוצה להיות בעל העסק הזה? זוהי שאלת מפתח שכל רוכש עסק צריך לוודא עם עצמו בטרם הרכישה. חשוב מאוד שתהייה התאמה בין אופי העסק לאופיו של הרוכש. אל תקנו עסקים שאינכם מאמינים בהם, אחרת עוגמת הנפש תגיע במוקדם או במאוחר.
  • למה החלטתי לרכוש דווקא את העסק הזה? מה הם היתרונות שלו?
  • מהו מקומי בשרשרת, האם וכיצד אני יכול לשפר את העסק הזה? מהן היכולות שלי שיכולות לשדרג אותו לקראת הצעד הבא?
  • מה חסר לי? בהתחשב בכך- את מי אצטרך לגייס בבוא העת על מנת להתגבר על החיסרון הזה?
  • האם בן/ בת זוגתי יתמוך בי? זוהי שאלה קריטית היות ועסק הינו גורם משמעותי בכל זוגיות ולעיתים ניאלץ להקריב זמן וכח נפשי רב על מנת להתמודד עם כל מה שהעסק, מוצלח ככל שיהיה, עלול להביא איתו.
  • מהי תכנית המילוט שלי? מה עושים ואצטרך למכור יום אחד את העסק? חשוב שתהיה לכך תשובה הגיונית ומתקבלת על הדעת שתרגישו שלמים איתה. אל תשכחו – לעולם אין לדעת מה יוליד יום (לטוב ולרע).

"רשימת תיוג" – דברים שכדאי לבדוק:

הרשימה הזו יכולה להיראות מעט בנאלית לחלקכם היות והיא כוללת דברים בסיסיים, אך טמונים בה גם דברים שאסור לפספס כמו תהליכי בדיקת כדאיות/ הערכות שווי שכוללים בין היתר בדיקת ניירת חשבונאית, מסמכים נוספים, קבלת יעוץ משפטי וכיוצא באלה.

  • האם לעסק יש רישיון? זה הדבר הראשון ואולי החשוב ביותר שתצטרכו לבדוק. שימו לב- אם אין לעסק רישיון מהרו לדאוג לקבלת רישיון, אחרת ההשלכות עלולות להיות חמורות ביותר.
  • מהו ותק החברה? קחו בחשבון שלעניין הוותק יתרונות וחסרונות – חברה צעירה לרוב תהיה רעבה מאד, אך עלולה לעשות טעיות של טירונים. עם זאת, חברה ותיקה תוכל להימנע מטעויות כאלה, אך יש לוודא שהיא עדיין "רעבה" דיה ואינה קופאת על שמריה, מה שעלול להוביל בסופו של דבר לנסיגה לא רצויה.
  • מי עומד מאחורי החברה? חשוב להכיר את הסגל הקיים, לדעת מי הן הידיים העובדות והמוחות המובילים של החברה. בין היתר תוכל לדעת את מי כדאי לשמר ובאילו עמדות יש צורך בחיזוקים.
  • למה מוכרים את העסק? מה הסיבה למכירה? האם מדובר בחובות, תביעות משפטיות, עייפות? חשוב לדעת בכנות מה הן הסיבות, אם ישנן נורות אזהרה בעייתיות- אל תתעלמו מהם!
  • עשו עבודת מחקר ואספו מידע ממקורות שונים. תתפלאו לדעת עד כמה, בימינו, ניתן למצוא מידע על עסקים, כולל עסקים פרטיים שלא נדרשים בדיווח לציבור.
  • ככל שניתן, בדקו מה מספרים הלקוחות. תשובה לשאלה זו תוכל לספק לכם מידע נוסף, קריטי אף יותר אשר יוכל לפתוח עבורכם אפיקים חדשים לפיתוח ושיפור. אל תשכחו- הלקוח לא טועה לעולם – הקשיבו לו.
  • האם החברה נמצאת בקשיים? זהו שיקול מרכזי, משום שאם התשובה היא חיובית מדובר בעסק שידרוש מכם, בייחוד בתחילת הדרך, שעות נוספות רבות של עבודה ועבודה מאומצת על מנת להוציא את העגלה מהבוץ. זה לא בהכרח אומר שרכישת עסק בקשיים היא עסקה רעה. ייתכן שזו הזדמנות עסקית מצוינת – אם יש לרוכש תוכנית סדורה לשיפור התוצאות העסקיות.
  • בדיקת הענף: בדקו מה מצב הענף העסקי אליו אתם נכנסים, מהן התחזיות הענפיות לעסק שבחרתם, בארץ ובעולם. זהו את המגמות הענפיות ואת כיווני ההתפתחות בשנים הקרובות.
  • סמול טוק עם העובדים יכול לגלות לכם המון על החברה. אל תדלגו על שלב הביקור המעשי בחברה / בעסק. ככל שמתאפשר, הקשיבו היטב לנאמר מהעובדים, תוכלו ללמוד המון מכך על המתרחש בחברה והלך הרוח השורר בה.
  • מה מצב הציוד והאביזרים הנלווים הדרושים לעבודה בחברה? האם הכל במצב תקין? האם יש צורך ברכישות מסיביות בתחילת הדרך? אם כן – קחו זאת בחשבון כחלק מהסכום אותו תצטרכו להוציא כחלק מהרכישה.
  • בדקתם את מצב המלאים? כמו בסעיף הקודם, רכישות מסיביות יכולות להשפיע רבות על סכום הרכישה הסופי ויכולות להקפיץ את המחיר באופן משמעותי.
  • בדיקת נאותות חשבונאית: אל תדלגו על שלב זה שנראה, לכאורה, משמים ומיותר! המספרים מדברים בעד עצמם. היעזרו בשירותיהם של מומחים האמונים על "בדיקות נאותות" (Due Diligence). תתפלאו לראות כמה מידע ניתן לדלות מבדיקה מעמיקה של דוחותיו השונים של העסק (כולל דוח המס). בדיקה מעמיקה של בעל מקצוע נותנת מידע על נכסים והתחייבויות שקונה לא תמיד שם אליהם לב או שאינו יודע בוודאות מה משמעותם. הדבר נכון שבעתיים לגבי התחייבויות, שמסיבה כלשהיא, לא מופיעות בדוחות החברה.

 

מה כדאי לשאול את המוכר/ת ?

הובא לידיעתכם כי יש עסק למכירה. ביקשתם וקיבלתם נתונים ראשוניים לצורך הערכת הכדאיות, בדקתם באופן ראשוני והחלטתם להמשיך בתהליך. אחד השלבים הקריטיים הוא פגישה עם בעל/י העסק.

מה חשוב לשאול?

  • מדוע העסק נמכר? האם בגלל מצוקה כלכלית / "עייפות החומר" של הבעלים / פרישה לגמלאות / העדר דור המשך / סיבות אחרות?
  • מהו הפוטנציאל העסקי שטרם מומש? תשובה לשאלה זו תעזור לכם להבין את פוטנציאל הצמיחה של העסק וכן ללמוד מן החכמה שבדיעבד של קודמכם. במקרים רבים יודעים המוכרים איך ניתן לשפר את מצב העסק, אך לא תמיד עומדים לרשותם המשאבים (פיננסיים, נפשיים).
  • האם ניתן לשפר את העסק מבחינה תפעולית? לפעמים אנו נתקלים בעסקים המנוהלים ביעילות מרבית, ויכולת השיפור התפעולי מצומצמת מאוד. במקרים אלה השיפור יגיע כתוצאה מגידול במחזור המכירות ומציאת לקוחות / שווקים חדשים.
  • איך הגעת לסכום הדרוש לרכישת החברה / העסק? חשוב להבין על סמך מה נקבע מחיר המכירה / רכישה. האם על סמך ריווחי העבר, על בסיס הפוטנציאל שלא מומש, או כמחיר שרירותי ללא הסבר כלכלי.
  • מהם תנאי הרכישה? האם המוכר דורש את מלוא הסכום מיידית או מוכן לחלק את הסכום למספר תשלומים? האם המוכר מוכן לקבל מנגנון של "רכישה לשיעורין", ז"א רכישה חלקית עכשיו והשלמת הרכישה במועד מאוחר יותר שיוסכם בין הצדדים?
  • האם בעל העסק מוכן להישאר בו לתקופה מסוימת בכדי לאפשר "העברת שרביט" בצורה חלקה ומסודרת? חשוב לדעת כי המוכר מוכן לסייע לרוכש, לפחות בתחילת דרכו כבעלים החדש. ת.
  • האם העובדים מודעים לתהליך שקורה בחברה / בעסק ומה עמדתם בנוגע למכירה הצפויה? התשובה לשאלה זו תאפשר לך להתכונן לסיטואציה מראש וכן לתרחיש בו חלק מהעובדים יחליט לפרוש / לחפש כיווני תעסוקה חדשים.

המאמר באדיבות: רו"ח נעם פרדס, מומחה בתחום הערכות שווי חברות ועסקים

אפריל 10, 2016 |

אולי יעניין אותך גם